7 НАЧИНА ДА ИЗПОЛЗВАТЕ ПСИХОЛОГИЯТА ЗА УСПЕШНА FACEBOOK РЕКЛАМА
Да получиш вниманието на хората в претъпкания от рекламни послания свят е изключително предизвикателство. Във Facebook, където има толкова много конкуренция и доста ограничения, това е още по-трудна задача. Да призовем на помощ психологията! Защото рекламата, повече или по-малко, е именно това. Използваме думи, образи и емоционални внушения, които да убедят хората, че те искат, нуждаят се и трябва да получат точно продукта, който предлагате Вие. Ето Ви 7 начина да използвате психологически техники, чрез които Вашата реклама да има шанса да изпъкне в тълпата.
1. Винаги показвайте лица
Ако искате да спечелите вниманието на потребителя, винаги показвайте лица във Вашата реклама. Хората обожават да гледат лица! Разпознаването на лица и разчитането на човешките емоции по лицата е ултимативно социално умение и мозъкът подсъзнателно търси лица навсякъде (припомнете си колко пъти сте разпознавали очертания на лица в облаците, в капучиното си сутрин, на снимки от повърхността на Марс). Специален дял в мозъците ни отговаря само на лица. Никакъв друг образ не може да възбуди реакция. Изследване от 2005 г. например показва, че конкретна клетка отговаря за възприемането на лицето на конкретен човек. Опитът е направен с известна личност - в случая Дженифър Анистън. Клетката, наречена "клетката на Анистън", се пробужда само при образа на актрисата. Нито една друга личност, известна или не, не може да накара въпросната клетка да реагира. Ето защо лицата са страхотен начин да използвате естествените процеси в мозъка, за да привлечете нечие внимание.
2. Емоциите винаги побеждават
Освен ако не сте ново поколение киборг, емоциите винаги ще вземат връх над рационалните аргументи. Емоциите у другите хора, особено отразени в лицата им, винаги ще ни привличат. Ето Ви начин да използвате едновременно и техниката, спомената по-горе. Според изследване, емоциите, изразени чрез лицата на хората, са универсални за всички култури. Всъщност, една от причините да обичаме да гледаме лица, е че подсъзнателно опитваме да разчетем по тях емоциите на човека отсреща, за да съобразим как самите ние да се държим спрямо него. Това автоматично означава, че лесно "отсяваме" емоциите по лицата, дори и да са показани съвсем бегло. Позитивните емоции, разбира се, работят по-добре във Фейсбук рекламите, но не е трудно да откриете и продукти, които се рекламират с "учудване", "възхита" и подобни "OMG-тип" емоции.
3. Привличаме вниманието с червен цвят
Червеният цвят е свързан със силна символика. Когато сме възбудени или ядосани - лицата ни стават червени. Това е цветът на романтиката и любовта, смята се, че кара пулсът да се увеличава, а апетитът - да се обостря. Червеният е най-вълнуващият, шокиращ и привлекателен от всички цветове. Той се откроява и приковава погледа (с обратна сила е синият цвят - той е цветът на спокойствието и приятелството. Не случайно Фейсбук платформата е синя). Малко реклами използват червения цвят откъм неговата "шокираща" страна. Повечето залагат комбинация с друг цвят и червен акцент, за привличане на вниманието.
4. Да накараме потребителя да се почувства част от нещо "яко"
Колкото и да припознаваме себе си като отделни хора със собствена индивидуалност, никога не искаме да стоим далеч от тълпата. Ето защо има две технологии, които действат безотказно във Фейсбук рекламата.
1. Социалното доказателство: хората обожават да виждат реклами, които им показват какво други хора (хора като тях) обичат да правят. Още от самото си раждане, човек започва да търси одобрението на околните, доказателството, че начинът му на поведение е правилен, че се вписва в обществото. И тази необходимост никога не ни напуска. Ето защо е много ефикасно потребителят да се убеди, че използвайки предлагания продукт, той няма да се "отдалечи" от общоприетото. Социалното доказателство ще го успокои, че Вашият продукт е ОК, че е използван от много други хора като него и че, в крайна сметка, е съвсем нормално да го използва и той. Ако в копи-текста на рекламата си посочите следното социално доказателство: "226.869 човека използват нашия продукт", ще постигнете желания резултат (226.869 човека едва ли могат да сбъркат едновременно, което доказва, че продуктът Ви е качествен). Обърнете внимание, че точната цифра внушава повече доверие за достоверност. 200 000 или 225 000 няма същата сила.
2. Социалната "зараза": тук отново виждаме ролята на емоциите. Хората обожават да са част от нещо смислено, нещо, което да ги кара да усещат, че живеят. Ако една реклама успее да събуди този тип емоции, популярността й бързо ще скочи до небето. Пример - предизвикателството с ледената кофа вода, което накара хората буквално да полудеят по него.
5. Да увеличим когнитивния дисонанс
Всеки има вътрешен модел на представата за самия себе си. В тази представа ние сме супер - умни, забавни, компетентни... След което извършваме някоя глупост. Мозъкът ни се бори с дисонанса в представите. Опитваме се да си обясним поведението си или просто... да го заровим по-надълбоко. Защото мозъкът не успява да се справи с идеята, че това което сме извършили не отговаря на изградената представа за нас самите. Този процес се нарича когнитивен дисонанс или по-просто казано - когато в главата ти се блъскат две противоречащи си идеи. На рационално ниво знаем, че нещо не е наред, но опитваме да използваме различни оценъчни стратегии, за да се справим с конфликта. Обикновено дисонансът е насочен към нас самите. Обичаме да гледаме на себе си като умни, но винаги се притесняваме дали не сме глупави. Всяко доказателство за последното изисква сериозни размисли, за да продължим все така и да не се отдадем на съмнения в собствените си сили. Но, погледнато от друг ъгъл, тези съмнения могат да се окажат мощна движеща сила да успеем и да бъдем по-добри. Опитвайки да преборим собствените си съмнения в собствените си сили, винаги се стремим към нещо по-добро.
6. Използвайте FOMO (Fear of Missing Out) или внушението, че продуктът е в оскъдна бройка
Ако нещо е в оскъдно количество, ние автоматично го възприемаме като по-ценно. Този принцип е верен в повечето случаи, така че има смисъл да го използваме като техника в маркетинга: превърнем ли нещо в оскъдна бройка, можем да го направим далеч по-ценно. Това е психологията, която стои зад "ексклузивна оферта", "еднодневно събитие" и т.н. Зад синдрома FOMO стои научна обусновка. Експеримент, проведен в американски университет сред 200 студенти, го доказва. Студентите са помолени да изберат бисквита от един от два буркана. Бурканите са идентични. Единствената разлика е, че в единия има две бисквити, в другия - 10. Почти всички студенти са взели бисквита от буркана, съдържащ само две бисквити. Въпреки очевидната идентичност на бурканите и бисквитите, на подсъзнателно ниво, те са възприели бисквитата от буркана с две бисквити като нещо ценно, което не искат да пропуснат. Този похват е широко разпространен и се използва в много реклами.
7. Използване на специални думи
Изображенията са най-важният елемент в рекламата, безспорно, но това не означава да неглижирате копи-текста. Ако изображението Ви помага да приковете вниманието на потребителите, то копи-текстът са няколкото думи, които Ви помагат да спечелите нов клиент. Ето пет силни думи, които действат много ефикасно, използвани в добър копи-текст:
1. ТИ / ВИЕ: мощта на тази думичка е, че Ви кара да мислите за себе си. Ако всяка реклама можеше да е суперперсонализирана, щеше да е прекрасно, но тъй като е невъзможно, си помагаме с употребата на ТИ. Виждайки я, мозъците автоматично се активират в мисъл за собствените ни имена и персони.
2. БЕЗПЛАТНО: потребителите винаги търсят нещо безплатно. Включвайки тази дума е почти гарантирано, че рекламата Ви ще привлече вниманието. Предпочитанието на безплатния продукт е потвърдено от следния експеримент: на различни хора са предложени два продукта - шоколад Линд за 15 цента и друг шоколад - за 1 цент. Всички са избрали Линд. Впоследствие цената е намалена с 1 цент. Шоколадът Линд е станал 14 цента, другият - безплатен. Всички са избрали другата марка шоколад.
3. ЗАЩОТО / ЗАТОВА: ние изискваме отговори. Постоянно търсим информация, задаваме си въпроси и затова думичката "затова" означава толкова много. Експериментът, който го доказва: съпоставка между "Извинете, може ли да използвам ксерокса" и "Може ли да използвам ксерокса, ЗАЩОТО бързам". При предоставяне на причина 95% от хората са отстъпили ред на човека, участвал в експеримента. В другия случай - само 60%.
4. ВЕДНАГА / СЕГА: ефикасността е научно обуснована със сканиране на мозъка, показващи, че употребата на веднага / сега ни кара буквално да полудяваме.
5. НОВО: новите продукти обикновено по-трудно се реализират, защото потребителите обичат стари, утвърдени марки. Въпреки това, употребата на НОВО дава резултати. Ние сме "търсачи" на новости. Винаги искаме да опитваме нови храни, да откриваме нови места и т.н. Така думата "ново"може да внуши любопитство към продукта, който предлагаме. Понякога дори утвърдени брандове прибягват до тази технология, пускайки "нова" линия продукти.